BtoB企業がなぜYouTubeで年商1億円を生み出せたのか？成功の裏側に迫る！【世界へボカン株式会社 徳田 祐希様】

オフラインからYouTubeへ──営業活動の転換点

鳥屋：まずは、YouTubeチャンネルを始めたきっかけを教えてください。

徳田さん：チャンネルを立ち上げたのは、2020年3月です。
弊社は、越境EC・海外Webマーケティング支援を行っており、もともとは展示会やオフラインのイベントでリードを獲得していたんです。それが新型コロナウイルスの影響で一斉に中止となり、主な営業チャネルが一気にゼロになってしまって。

鳥屋：集客の中心だったオフライン施策が、突然使えなくなってしまったんですね。

徳田さん：人と会えない時代になり、「何か発信しなければ」という危機感がありました。
模索するなかで、動画なら熱量や想いも伝えられるのではと思い、YouTubeを選びました。

鳥屋：当時は企業のYouTube活用も、今ほど一般的ではなかったですよね。なぜそのタイミングで踏み切れたのでしょうか？

徳田さん：だからこそです。前例が少なかったからこそ、先に始めれば差別化できると考えました。特にBtoB領域では事例がほとんどなかったので、やる価値は大きいと判断しました。

100本投稿しても登録者600人…それでもやめなかった理由

鳥屋：現在の登録者数は、約1.21万人（2025年7月時点）とのことですが、開設当初から順調に伸びていったのでしょうか？どのような経緯でここまで成長されたのか教えてください。

徳田さん：YouTubeを開設した初年度の登録者数は、約600人でした。
1年間で約100本の動画を投稿し、月10本近いペースで継続していましたが、なかなか成果が見えず……。正直、「これはもうダメかもしれない」と思った時期もありました。

鳥屋：かなり厳しいスタートだったんですね。その後、どのように変化していったのでしょうか？

徳田さん：2年目に入り、登録者が1,000人を超えた頃から、手応えを感じ始めました。
そこからは1,000人→2,000人→4,000人と伸びていき、開設4年目でついに登録者が1万人を突破しました。

毎年1億円の新規売上！YouTubeが生んだ“質の高いリード”

鳥屋：YouTubeを活用することで、実際の売上にはどんな変化がありましたか？

徳田さん：YouTube経由の新規案件だけで、毎年およそ1億円の売上があります。
弊社は継続契約のコンサルが多いので、売上は年々積み上がっています。

鳥屋：新規集客の大きな柱になっているんですね。

徳田さん：はい、もしYouTubeをやっていなければ、今の集客体制は成り立っていなかったと思います。

鳥屋：YouTube経由のリードの“質”についてはどう感じていますか？

徳田さん：非常に質が高いと感じています。初回の商談から「すぐお願いしたい」と言っていただけることもあります。
事前に動画を見て、私たちの実績や考え方を理解したうえでご連絡いただけるので、お問い合わせから成約までの流れもとてもスムーズです。

ニッチなBtoB市場で成果を出す！3つのコンテンツ戦略

鳥屋：御社の海外Webマーケティング支援では、具体的にどのようなサービスを提供しているのでしょうか？

徳田さん：日本企業の海外進出をトータルで支援しています。具体的には、多言語対応サイトの構築や、越境ECの立ち上げ・運用が中心です。
英語やマーケティングに不安がある企業様が多いため、技術と戦略の両面から支援しています。

鳥屋：その支援内容を、YouTubeではどのように発信されていますか？

徳田さん：発信は主に3つの軸で行っています。
1つ目は、クライアントの成功事例の紹介です。
実際に全国のクライアントを訪問し、越境ECや海外Webマーケティングの支援によって成果を上げた事例を紹介しています。
撮影は現地で行い、私たちが主役ではなく、お客様が主役になる構成を大切にしています。

2つ目は、ノウハウ・ハウツー系の動画です。
「海外向けサイト制作のポイント」や「Shopify運用・改善方法」など、現場担当者がすぐに活かせる実践的な内容となっています。

3つ目は、SEOやYouTube運用など、他分野の専門家との対談動画です。
視点が広がるだけでなく、対談相手のファン層にもリーチできるため、新たな認知獲得にもつながっています。

鳥屋：登録者数や再生数も重要ですが、ほかに意識していることはありますか？

徳田さん：もちろん数字も意識しますが、それ以上に業界内で信頼される存在になることを大切にしています。
「世界へボカンなら安心して紹介できる」と思ってもらえるような、信頼のポジションを築くことが最も重要だと考えています。

成果に直結した2つの施策｜動画の“使い方”が勝負を分ける

鳥屋：実際に「これは効果があった」と感じたYouTube施策はありましたか？

徳田さん：はい、大きく2つあります。
1つ目は、ドキュメンタリー形式の事例動画です。クライアントのもとを訪れ、コンサルティングの様子をそのまま撮影・公開しました。

鳥屋：リアルな現場をそのまま見せたんですね。

徳田さん：はい、支援の流れや空気感をそのまま伝えることで、視聴者に具体的なイメージと安心感を持ってもらえます。
発注を検討している企業はもちろん、「こういう会社で働きたい」と感じた求職者にも好評でした。

鳥屋：もう1つの施策は、どういったものでしょうか？

徳田さん：YouTubeを単なる集客チャネルではなく、営業や採用、社内連携など、日常の業務全体に活かすという考え方です。

鳥屋：具体的には、どのように活用されているのですか？

徳田さん：営業メールの署名に動画リンクを添えたり、資料や書籍に動画のQRコードを掲載したりしています。
また、パートナーを紹介する際に対談動画を共有するなど、信頼感の醸成につなげています。

事前視聴でミスマッチ激減！動画が生んだ信頼の土台

鳥屋：YouTubeを活用するなかで、売上以外に感じているメリットはありますか？

徳田さん：はい、大きく2つあります。
1つ目は、情報共有や教育の効率が格段に上がったことです。
私たちのチャンネルでは、コンサル現場の様子や専門家との対談などを公開しています。それを事前に見ていただいているお客様とは、初回の打ち合わせから会話がスムーズなんです。

鳥屋：動画は、採用の場面でも活用されているんですよね？

徳田さん：はい、面接時には、応募者が動画を見ているかどうかを確認しています。実際、視聴していない方は基本的に採用していません。
私たちの考え方や働き方に共感してくれている方のほうが、入社後のミスマッチが圧倒的に少ないんです。

鳥屋：なるほど、応募者が事前に動画を見ていれば、価値観のすり合わせもスムーズになりますね。
2つ目のメリットについても教えてください。

徳田さん：クライアント対応の質を均一化できることです。
たとえば、施策や事例を動画にして、営業資料に添えておくことで、担当者ごとの説明にバラつきが出にくくなります。

鳥屋：誰が対応しても、一定のクオリティで伝えられるのは強みですね。

徳田さん：はい、提案後のフォローアップでも、関連する動画を共有することで、説明を補完しながら信頼を深めることができます。

月40時間を投資！社長自ら取り組むYouTube運用体制の裏側

鳥屋：チャンネルの立ち上げから運用まで、すべて徳田さんご自身で担当されているのですか？

徳田さん：はい、企画の立案や対談相手への依頼、台本の構成など、運用の大部分を自分で行っています。
編集は信頼できる外注パートナーにお願いしていますが、全体の設計と方針は私が管理しています。

鳥屋：月あたり、どのくらいの工数になるのでしょうか？

徳田さん：月におおよそ30〜40時間は、YouTubeに費やしています。

鳥屋：日々の運用で特に意識しているポイントはありますか？

徳田さん：投稿して終わりではなく、必ず数字を見ながら改善を続けることです。PDCAサイクルを継続的に回しています。

YouTubeコンサルに依頼してわかった発注のチェックポイント

鳥屋：チャンネル立ち上げ時に、YouTubeコンサルタントへ依頼されたことはありますか？

徳田さん：はい。チャンネル開設1年目に、外部のYouTubeコンサルタントに依頼したことがあります。自分たちだけで手探りでやっていたので、第三者の視点を入れたかったんです。

鳥屋：実際に依頼してみて、いかがでしたか？

徳田さん：ご提案いただく内容が自社の方針とやや異なると感じたため、その後は自社内での企画・運用に切り替えました。

鳥屋：そうした経験を踏まえて、コンサルタントを選ぶ際のポイントはどこにあると思いますか？

徳田さん：「実績あり」という言葉だけでは不十分だと思います。どんなチャンネルを、どの段階からどう成長させたのか。そのプロセスを具体的に確認することが大切です。
また、編集や構成、サムネイル設計など、どこまで深く関与していたかも重要な判断材料ですね。

鳥屋：なるほど。「数字」ではなく「中身」を見極める必要があるということですね。

徳田さん：その通りです。特にBtoBチャンネルは、地道な積み上げが前提です。だからこそ、派手な実績よりも、企業目線で一歩ずつ伴走できるような支援者を選ぶことが、長期的には成果につながると感じています。

今、YouTubeに取り組むべき企業の特徴とは？

鳥屋：最後に、YouTubeプラットフォームの変化や、向いている企業の特徴についても教えてください。

徳田さん：今のYouTubeは、4〜5年前とはまったく違います。動画のクオリティや編集、構成のレベルが上がり、参入企業の本気度も高くなっています。
そのぶん、単に動画を出すだけでは成果につながりにくくなっていて、「どう活用するか」がより重要になっています。

鳥屋：たしかに、以前よりも戦略的な活用が求められている印象ですね。
具体的には、どのような企業がYouTubeに取り組むべきだと思いますか？

徳田さん：特におすすめしたいのは、以下のような企業です。

• Google広告のCPCが高騰している企業
• 検索ニーズが少ないニッチ市場をターゲットにしている企業
• LTV（顧客生涯価値）が高い商材を扱っている企業
• コンサルティングなど信頼構築が重要なBtoB企業

こうした企業にとって、YouTubeは単なる発信手段ではなく、「信頼の可視化」や「営業資産」として機能します。

鳥屋：逆に、向いていない業種や企業もありますか？

徳田さん：基本的に、向いていない企業は、ほとんどないと思っています。
たとえ単価が安い商品でも、認知拡大やブランドづくりにはYouTubeが非常に効果的です。
だから私は「やらない理由がない」と感じています。

まとめ：YouTubeは信頼を可視化する“営業資産”になる

BtoB企業がYouTubeを活用するうえで大切なのは、「発信して終わり」にしないことです。

YouTubeは、広告とは違い、信頼を積み上げることができるメディアです。
営業や採用、教育など、あらゆる場面で活用できる資産としての可能性を秘めています。

競争が激化するなかでも、「やらない理由はない」。
この言葉に象徴されるように、正しい戦略と継続があれば、確実に成果へとつなげられるでしょう。

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株式会社BIRDY（バーディ）は、東京都新宿区を拠点に活動する企業専門のYouTube運用代行・動画制作・コンサルティング会社です。戦略設計から法人チャンネル立ち上げ、撮影・編集、内製化支援まで一気通貫で対応できる日本でも数少ないパートナーとして、上場企業複数社を含め、累計120社以上のYoutube支援・10,000本以上の動画を企画・制作してきました。

代表の鳥屋自身が実際に運用してきたYouTubeチャンネルの知見を活かし、机上の理論ではなく“実戦ベース”で成果を出せるサポートを提供。ビジネス系チャンネル・法人チャンネルのノウハウは日本トップクラスです。マーケティング×制作の両軸から企業YouTubeを成功へと導きます。

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