「YouTubeで成果が出ない」から脱却！BtoBでも成約率40％を実現した運用戦略とは【株式会社Wacworks代表 舟瀬悠様】

成約率最大40%！BtoBチャンネルが示す成果事例

鳥屋：YouTubeを活用したマーケティングで、実際にどの程度の問い合わせや売上につながっているのでしょうか？

舟瀬さん：明確な金額は控えますが、ピーク時には月15件、平均しても月10件程度の問い合わせがあります。そこからの成約率は、月によっては40%に達することもあります。BtoB領域では、高い水準ではないかと考えています。

鳥屋：それはすごいですね。1件あたりの契約単価についても、お伺いしてよろしいでしょうか？

舟瀬さん：多くの場合、1件あたり25〜30万円前後です。また、6か月以上の中長期契約が中心となるため、1件あたりの売上は150〜180万円程度になることが多いです。

鳥屋：高単価で、かつ継続的な契約につながっているのは、チャンネル設計と視聴者との関係構築がうまく機能している証拠ですね。

舟瀬さんが運用しているECグロースチャンネル

2日に1本投稿で信頼獲得！視聴者との距離を縮める設計戦略

鳥屋：そもそも、ECグロースチャンネルはどういった目的で立ち上げられたのでしょうか？

舟瀬さん：ひと言でいうと、“ECコンサルといえばWacworks”という認知を取るためです。チャンネル立ち上げ当時は、EC領域でYouTubeを活用している企業が少なかったこともあり、専門性をしっかり発信すればポジションを確立できると考えました。

鳥屋：現在は2日に1本のペースで投稿されていますよね。かなり高頻度な運用だと思いますが、その理由を教えていただけますか？

舟瀬さん：はい。視聴者との接点を増やしたいと考えたからです。動画の本数が増えることで、視聴者との関係性が深まり、相談や依頼につながりやすくなると感じています。
また、BtoB領域でこの頻度で投稿しているチャンネルはまだ少ないので、それも差別化ポイントになると思いました。

鳥屋：投稿本数が多ければ情報の網羅性も高まり、検索や関連動画での露出も増えますよね。ECグロースチャンネルは、継続と戦略がしっかりかみ合っている印象です。

登録者1,000人がチャンネル成長のターニングポイントに

鳥屋：現在ECグロースチャンネルの登録者は、約6,000人（2025年6月時点）とのことですが、成長の転機となったタイミングはいつだったのでしょうか？

舟瀬さん：登録者が1,000人を超えたあたりからですね。再生回数や視聴維持率が目に見えて伸び始めました。登録者が月に300人弱ずつ増えるようになって、チャンネル全体が“自走”し始めた感覚がありました。

鳥屋：登録者1,000人というのは、ひとつの大きな壁でもありますよね。

舟瀬さん：そうですね。実際、そこに到達するまでが本当に大変でした。最初の9か月間は、問い合わせもゼロで…。「本当に意味があるのか？」と悩んだ時期もありましたね。

ですが、100本投稿するまでは絶対にやめないと決めていたので、歯を食いしばって投稿を続けました。

鳥屋：反応が出る前に手を止めてしまうケースも多いなかで、しっかりと設計と覚悟を持って継続されたことが成果につながっているわけですね。

【リアル事例】効果が出た施策・伸びなかった施策

鳥屋：これまでのチャンネル運用のなかで、まずは効果が出た施策を教えていただけますか？

舟瀬さん：一番成果につながったと感じているのは、「台本なしの語り動画」です。実際にお客様に話しているような内容を、カメラの前でそのまま自分の言葉で伝える形式ですね。台本を作り込まないことで自然な雰囲気が出て、視聴者からの信頼を得やすいと実感しています。

鳥屋：準備や制作にかかる工数はどのくらいですか？

舟瀬さん：撮影は月2回。そのタイミングで10本まとめて収録しています。準備も必要最小限で、全体の工数としては月10時間未満に抑えられています。

鳥屋：非常に効率的ですね。無理なく続けられる体制が、成果につながっている印象です。では反対に、期待したほど成果が出なかった施策はありますか？

舟瀬さん：あります。一番の反省点は、ターゲットを誤った動画を出してしまったことです。たとえば、「楽天で安く買う方法」といった一般消費者向けのコンテンツですね。再生数自体は伸びましたが、登録者数や問い合わせにはつながりませんでした。

鳥屋：再生数とビジネス成果は必ずしも比例しない、ということですね。

舟瀬さん：はい、まさにその通りです。特に、私たちは法人や店舗運営者を対象としたBtoB向けの発信を行っているので、BtoC層を集めてもビジネス成果には結びつきません。

再生数を追いたくなる時期もありましたが、広く受けそうなテーマに手を出すと、コアな視聴者とのズレが生まれ、結果的に成果につながらないことを痛感しました。

高単価商材こそYouTubeが効く！信頼を得て選ばれる仕組みとは？

鳥屋：高単価なサービスや商品を扱う場合、YouTubeとの相性はどのようにお考えですか？

舟瀬さん：非常に相性が良いと感じています。特に、比較検討が前提となる商材では、動画で詳しく解説することで「この人なら信頼できそう」「お願いしてみたい」と思っていただけるケースが多いです。

鳥屋：たしかに、単価が高いほど意思決定も慎重になりますし、情報の正確さに加えて「誰から買うか」も重視される傾向がありますよね。

舟瀬さん：まさにその通りです。YouTubeでは、自分の価値観や考え方、人柄を継続的に発信できます。そうした情報が蓄積されると、初めてお会いする段階から、すでに一定の信頼関係ができあがっているように感じることもあります。結果として、商談の進行も非常にスムーズになるんです。

たった一工夫で問い合わせが2倍に！LINE×YouTubeの導線設計術

舟瀬さん：実は今、YouTube経由での問い合わせ率の引き上げが課題になっていまして。もっとスムーズな導線を模索しているところです。

鳥屋：その点では、LINEの活用をおすすめします。
BtoB企業では、ホワイトペーパーを使ってメールアドレスや電話番号を取得するのが一般的ですが、弊社ではその導線をLINEに切り替えたことで、登録率が2倍に改善したケースが複数あります。

舟瀬さん：それは興味深いですね。LINEであれば登録の手間も少なく、心理的なハードルも低くなりそうです。

鳥屋：まさにそこがポイントです。
さらに成果を高めるには、「特典を複数用意すること」と「動画内で特典の存在をしっかり伝えること」が重要です。
たとえば、動画の冒頭で「LINE登録者限定で無料特典をお渡ししています。まずはダウンロードしてみてください。」と案内するだけでも遷移率が大きく変わります。

実際、ある動画では通常4〜5件だったLINE登録が、100件以上に跳ね上がった事例もあります。

舟瀬さん：それはすごいですね。特典内容に加えて、動画内で訴求することに意味があるんですね。自然な流れで登録を促せるので、導入のイメージが湧きました。

今すぐできる！プロが薦めるYouTube改善策3選【BtoBにも効く】

舟瀬さん：ここまでの取り組みを踏まえて、もし鳥屋さんが「ECグロースチャンネル」をコンサルする立場だったら、どんな改善案を出しますか？率直なご意見をいただけると嬉しいです。

鳥屋：ありがとうございます。それでは、僕の立場から今だからこそ取り組むべき3つの施策をご提案させていただきます。

まとめ：成果につながるYouTube運用には「戦略設計」と「継続」が必要

舟瀬様の取り組みから見えてきたのは、YouTubeをただの情報発信ツールとして終わらせず、「売上につながる仕組み」として設計・運用することの重要性です。

加えて、鳥屋からの提案として紹介した、LINE導線の活用や長尺動画・密着企画・ショート動画の活用法などは、これからYouTubeを活かしたマーケティングを考える事業者にとって、実践的かつ再現性の高いヒントとなるでしょう。

EC領域に限らず、「誰に向けて」「どんな関係性を築くのか」を明確にしながら、継続的に運用を続けていくこと。それこそが、YouTubeを“売上につながる資産”へと育てていくポイントになります。

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